Como se tornar um correspondente bancário

Como se tornar um correspondente bancário

O crescimento do mercado de empréstimos consignados no Brasil está fazendo com que ocorra um aumento no número de correspondentes bancários especializados na intermediação de propostas de empréstimos.

No ínicio de 2004 os bancos não possuíam muitos critérios para credenciar os correspondentes bancários, primeiro pela falta de experiência e segundo pela pressa que estes bancos tinham em participarem do mercado e conquistarem a sua fatia de mercado.

Com a concorrência mais acirrada, os casos de fraudes pelo Brasil inteiro e o direcionamento do mercado para um amadurecimento natural, esses critérios passaram a ser mais rigorosos. Bancos que há 2 anos atrás cadastravam com muita facilidade empresas correspondentes bancárias hoje estão muito mais seletivos e em algumas regiões não estão cadastrando mais correspondentes.

Mas o objetivo deste artigo é ir além das exigências burocráticas e me aprofundar mais nas questões de mercado, para tentar auxiliar você a responder a seguinte pergunta:- Os documentos da minha empresa estão prontos, mas estou preparado para ser um correspondente bancário?

Para profissionais e empresas que já operam no mercado, esta resposta pode parecer simples, mas para quem está vindo de outro setor da economia, ela não é tão simples assim.

Primeiro vamos analisar a documentação necessária.

DOCUMENTAÇÃO

Geralmente os bancos solicitam os mesmo documentos:

- CONTRATO SOCIAL E TODAS MODIFICAÇÕES

- CÓPIA DO CARTÃO DO CNPJ DA EMPRESA

- CÓPIA CPF DOS SÓCIOS

- COMPROVANTE DE RESIDÊNCIA DOS SÓCIOS

- COMPROVANTE DE ENDEREÇO DA EMPRESA

- COMPROVANTE DE CONTA BANCÁRIA DA EMPRESA

- ALGUMA FICHA ESPECÍFICA DO BANCO OU OUTRO ANEXO SOLICITADO PELO BANCO

Parece uma lista de documentação simples, que seria solicitada em qualquer outro cadastro para abrir crédito ou algo parecido.

Porém é importante destacar que nem o CNPJ da empresa nem os CPFs dos sócios podem ter qualquer restrição comercial, fiscal ou criminal.

A empresa também precisa atender à RESOLUCAO 3.110 - Consolidação das Normas de Correspondente Bancário , que
regula o exercício dos correspondentes bancários no Brasil.

Esta seria a documentação básica, mas antes de procurar um banco é necessário ter a estrutura pronta, pois o supervisor do banco vai querer, na maioria das vezes, visitar a sua empresa.



ESTRUTURA NECESSÁRIA

A estrutrua que sua empresa necessita ter para começar a atuar como correspondente bancário muda por influência de diversos fatores, como localização geográfica, número de concorrentes na cidade, etc ...

Mas o básico você terá que ter antes de iniciar as operações.

- Sala: Se o foco do seu negócio será o atendimento direto, ou atendimento de balcão, seu ponto terá que ser bem localizado e de fácil acesso. Agora se você focar sua venda na teceirização com agenciadores e promotores, sua sala poderá estar em um andar que não seja o térreo, pois não atenderá o público nesta sala.

- Equipamentos: Computadores, aparelho de fax, impressora (se for multifuncional ajuda muito, mas cuidado na hora da compra, pois os custos com tinta podem comprometer os ganhos. Escolha impressoras com toner ou laser), internet banda larga, telefone, celular e scanner.

- Segurança: Se você quiser ser também um correspondente que recebe contas de consumo e boletos, tenha um cuidado especial com a segurança, pois movimentará dinheiro na sua empresa. Ser um correspondente bancário que recebe pagamentos de boleto é interessante apenas se este volume de pessoas que entrarão na sua emrpesa puder ser direcionado para outros produtos, como empréstimos ou seguros. Senão somente será interessante correr o risco se você tiver previsão de um grande movimento de pagamento de contas. O ganho de cada conta ou boleto recebidos varia entre R$ 0,05 e R$ 0,30, então para você ter um ganho de R$ 5.000,00 com um ganho médio de R$ 0,15 por boleto, terá que ter um movimento diário 1500 recebimentos de contas ou boletos.

- Tecnologia: O correspondente bancário funciona como se fosse um dos braços comerciais dos bancos e você precisará investir em tecnologia para conseguir organizar o volume de informações que transitará na sua empresa. Sistema de gerenciamento, licenças originais de sistemas operacionais, segurança de dados, banda larga, website são alguns dos investimentos a se fazer.

- Fluxo de caixa: Prepare-se para alguns meses sem receita. Os motivos podem ser dos mais variados, desde o fato que sua empresa necessita de um tempo até conseguir os primeiros clientes até a possibilidade do pagamento das primeiras comissões atrasarem por problemas do sistema dos bancos ou algum problema de documentação da sua empresa.



PLANEJAMENTO


Antes ainda de procurar algum banco, estude o mercado da sua região. Mesmo que você tenha ambições de atuar no Brasil inteiro através de parcerias com agenciadores (pastinhas) ou outros correspondentes bancários, voce precisa adiquirir a experiência na sua região, conhecer como funciona o mercado na sua cidade ou Estado.

Avalie muito bem o mercado, número de correspondentes bancários, bancos e financerias, população, número de aposentados, funcionários públicos e militares, nível de endividamento deste público entre outros fatores. O número de correspondentes bancários concentrados num local específico indica duas situações distintas: a primeira que existe um público grande e concorrência forte ou que o mercado nesta cidade atingiu seu ponto de saturação e não comporta mais outro correspondente bancário.

Então uma avaliação superficial apenas levando em consideração o número de concorrentes na região não é o tipo de avaliação mais indicada para a sua tomada de decisão.

Um levantamento mais completo ajudará você a entender melhor como este mercado funciona na sua região e este levantamento deve levar em consideração os seguintes itens:

- número de concorrentes

- número de potenciais clientes

- nível de endividamento destes clientes

- possibilidade de crescimento para outros ramos do negócio, como financiamento de automóveis, seguros, etc ...

- logísitca, acesso aos bancos e agências do correio. Isto é importante, pois você deverá entregar a produção ou diretamente nos bancos ou através dos correios

- qualidade dos serviços de telefonia e internet. Você dependerá muito do telefone e da internet. se ficar sem acesso à interenet, não poderá lançar sua produção nos sites dos bancos



BANCOS e PARCEIROS

Sua empresa poderá ser correspondente bancária de mais de um banco e ainda ser agenciadora ou agente financeira de outros correspondentes bancários.

Escolher quem serão estes bancos e/ou parceiros é outra tarefa que exigirá uma análise detalhada das vantagens e desvantagens que cada situação oferecerá.

Trabalhar apenas com um banco não é uma decisão muito seguro e trabalhar com tantos bancos que não seja possível enviar o mínimo de produção para cada um dele, também não é uma boa decisão.

Não escolha o banco apenas pela comissão que ele paga por cada produto. Outros fatores devem ser levados em consideração, com opor exemplo:

- qualidade do atendimento

- agilidade no processamento das propostas

- comprometimento do banco com os correspondentes bancários

- capacidade deste banco manter o convênio sem faltar dinheiro para emprestar

- se os teus concorrentes que trabalham com o mesmo banco possuem condições melhores que aquelas oferecidas para sua empresa

- se os produtos que este banco oferece atendem às necessidades de seus clientes

- qual o apoio que o banco oferecerá para sua empresa (material de publicidade, verba para anúncios, brindes, material de produção, ...)

- credibilidade do banco no mercado. Alguns bancos tiveram seus nomes associados à fraudes e escândalos. Avalie bem se esta imagem será associada à sua empresa também, pois nela estarão os logotipos destes bancos, cartazes e outros materiais



Os bancos seguem um comportamento de mercado quanto à seu tamanho também. Em resumo podemos avaliar que:

Bancos Grandes

Prós

- possuem mais capital em caixa para emprestarem. Dificilmente terá algum convênio suspenso ou cancelado por falta de dinheiro para emprestar;

- são mais estáveis e conseguem trabalhar com margens menores, o que faz com que sejam menos vulneráveis às constantes oscilações da economia;

- o nome da sua empresa estará associado ao nome de um grande banco e seus clientes se sentirão mais seguros em tomar um empréstimo de uma empresa que representa um grande banco;

- os processos são mais rígidos e a segurança das informações é maior. Maior credibilidade e menor risco de fraudes;

- investem mais em publicidade e propaganda;

- possuem grandes redes de agências;

- provavelmente serão estes bancos que irão comprar outros médios e pequenos;



Contras

- são bancos lentos. quanto maior a estrutura, maior é o tempo de resposta para os problemas diários que um correspondente enfrenta;

- o comissionamento é geralmente mais baixo que bancos médios e pequenos. Em alguns caso, a comissão chega a ser pouco mais de 10% da comissão de um banco médio. ex.; Enquanto um banco médio paga 29% de um produto X um outro banco grande paga 3% pelo mesmo produto;

- em alguns casos, o acesso aos supervisores de rede e de produto não é tão fácil quanto em bancos médios e pequenos. A comunicação acaba sendo centralizada por email e telefone e o banco não absorve o retorno que o correspondente quer passar de tudo que ocorre no mercado;

- mais exigentes no cadastramento, no cumprimento de metas e mais rigorosos nos processos. Este rigor acaba tornando a operação um pouco mais lenta que em outros bancos



Bancos médios

Prós

- possuem maior experiência com os produtos consignados;

- são mais ágeis;

- possuem comissões melhores;

- exploram nichos de mercado que os grandes não querem e os pequenos não conseguem;

- supervisores de rede e produtos possuem maior contato com os correspondentes, visitam mais que os supervisores de grandes bancos. Estão mais atentos às necessidades e sugestões dos correspondentes;

- possuem uma oferta diversificada de produtos.



Contras

- estão sempre na lista dos bancos que poderão ser comprados pelo grandes;

- são mais vulneráveis às oscilações da economia;

- em alguns casos não conseguem manter as operações de alguns convênios por falta de dinheiro para emprestar;

- alguns são desconhecidos do grande público , gerando desconfiança;

- não possuem grandes redes de agências e dependem das redes de grandes bancos.

- são menos seletivos que os bancos grandes na escolha dos correspondentes, proporcionando a entrada no mercado de empresas sem qualificação para atuarem como correspondentes bancários
.



Bancos Pequenos

Prós

- são mais ágeis;

- exploram nichos que os grandes e pequenos não querem explorar;

- o contato com supervisores é mais pessoal, são mais acessíveis e mais atentos às necessidades e sugestões dos correspondentes;

- conseguem praticar comissões melhores em produtos específicos, mas não em todos os produtos;

- são menos burocráticos.



Contras

- possuem pouco dinheiro em caixa para emprestar ;

- dependem do dinheiro dos grandes bancos para emprestar, diminuindo a margem de ganho;

- geralmente ocorre a suspensão ou cancelamento de produtos por falta de dinheiro;

- são menos seletivos, proporcionando a entrada de empresas sem qualificação no mercado;

- não possuem redes de agências.




Outros Correspondentes Bancários

Prós

- já possuem os produtos que você deseja vender para seus clientes;

- a margem de ganho em alguns casos é maior do que a proposta fosse enviada diretamente para o banco. Isto porque alguns correspondentes recebem comissões melhores do que sua empresa receberia, pois possuem produção maior e provavelmente estão no mercado há masi tempo;

- você fica conhecendo algumas das políticas comerciais deste correspondente, pois sua empresa será um agenciador dele, e também quanto ele paga de comissão para a rede de agenciadores. Assim você saberá quanto pagar para a sua rede de agenciadores;

- o processo de cadastramento junto a um correspondente bancário é menos burocrático que diretamente com o banco;

- você não terá as exigências de metas que os bancos geralmente cobram.



Contras

- você vende e fortalece o relacionamento do seu concorrente com o banco;

- sua carteira de clientes será também do seu concorrente, pois nada impede que ele ofereça outros produtos para este cliente sem o seu conhecimento;

- contratos entre correspondentes bancários são menos rígidos que contratos entre correspondentes e bancos. Isto facilita o rompimento unilateral por motivos de pouca importância e as vezes por estratégia de mercado do seu concorrente. De uma hora para a outra você corre o risco de não poder oferecer mais os produtos deste correspondente para seus clientes;

- trabalhando como agenciador de um correspondente, irá facilitar para que este correspondente conheça tambmém as suas estratégias de mercado,a sua estrutura e seus pontos fracos.



Não fique somente com uim banco, pois se este banco encerrar o contrato com sua empresa por qualquer motivo, você terá que fechar sua emrpesa ou correr atrás de outro banco. O que importa é o número de produtos que sua empresa poderá oferecer para seus clientes e para ter um grande número de produtos, você precisa representar no mínimo 2 bancos.



CAPACIDADE ADMINISTRATIVA E COMERCIAL

Lembre-se, um correspondente bancário é o braço comercial dos bancos. Então você precisa ser um bom vendedor, e criativo. Mas a gestão financeira e administrativa também são fundamentais.

A demanda reprimida por crédito no Brasil, principalmente consignado para aposentados e pensionistas do INSS, foi quase toda suprida. Isto significa que o volume de empréstimos tende a diminuir a partir de janeiro de 2008 e a participação dos correspondentes neste bolo também, pois a concorrência aumentou muito.

Então agora o mercado está passando por um filtro natural, onde apenas as empresas que tiverem uma boa administração e uma boa estratégia comercial conseguirão manter-se no mercado.

Um empresa correspondente bancária não é diferente que qualquer outra empresa, ou seja, precisa vender, ser bem administrada e ter um planejamento de médio e longo prazo. Apesar de óbvio, muitos profissioanis que montaram suas empresas esqueceram destes proncípios básicos.

E uma boa administração e gestão comercial exige investimento em pessoal, publicidade, tecnologia e conhecimento. Mantenha-se atualizado sobre tudo que ocorre neste mercado.

Quanto a aquisição do sistema de gerenciamento sugiro alguns cuidados que são descritos no artigo CARTEIRA DE CLIENTES - SEU MAIOR BEM .

Torne-se um corretor de seguros, pois o mercado de empréstimos consignados permite que venda também seguros, desde que seja um corretor. Além disto o mercado de seguros está com forte crescimento, devido à estabildiade da economia e à estratégia das seguradoras em lançar produtos para a população de baixa renda.



FUTURO

A demanda por crédito no Brasil ainda crescerá. Hoje o total de crédito representa 31% do PIB brasileiro. Em países mais desenvolvidos, onde o PIB é muitas vezes maior que o PIB do Brasil, este percentual chega a mais de 150%.

Porém este mercado não será diferente de qualquer outro e exigirá qualificação e superação das empresas que pretendem estar nele daqui há 10 anos.

Fique atento às tendências do mercado, o site www.credinfo.com.br é uma boa opção de fonte de informação, e procure explorar mercados pouco explorados ainda.

O mercado de consignado imobiliário, consignado para turismo, seguros e o mercado de cartões de crédito e benefícios são boas opções para procurar nichos poucos explorados.

Se você quer representar um banco e no futuro atuar como uma agência deste banco, você precisa organizar a sua empresa e prepará-la para este momento desde o início. Reveja os procedimentos, as práticas, as negociações e sempre revise os detalhes. Estes detalhes farão uma grande diferença quando sua empresa crescer. Se não conseguir resolve-los agora, que ela está no início, depois pode ser tarde demais.



EDSON MARCELO DOS SANTOS